Бізнес-Планування, персональні цілі й матеріальне заохочення. Як ілюстрація впливу збалансованої системи показників на планування стратегічних бізнес ініціатив Катуччи використовував типову доповідь менеджера по стратегічному плануванню його звіт керівництву про 20 проекти росту.

Він говорив: "Ми збираємося купити цю компанію, ми збираємося зробити злиття з тією компанією, ми плануємо запропонувати цей продукт" і т.д., при цьому відзначаючи статус кожного проекту колірним кодом: червоний, зелений або жовтий. Потім він коментував: "От що я вживаю із приводу "червоних" проектів" або "От що необхідно зробити вам, леді й джентльмени, щоб допомогти мені здійснити задумане".

Персональні цілі керівників вищої ланки були пов'язані зі ССП. Деякі раніше існуючі цілі віце-президентів могли служити показниками цієї системи. Крім того, персональні цілі топ менеджерів окремих бізнес одиниць були пов'язані зі ССП аж до рівня директора (що на три рівні нижче генерального директора). Матеріальне заохочення було прив'язано до корпоративних результатів.

Нова компенсаційна система припускала короткострокові й довгострокові премії для всіх співробітників на підставі зростання доходів і чистого прибутку. На першому році дії ССП люди вперше одержали премії й були дуже задоволені. Катуччи хотів, щоб кожний співробітник задавався питанням: "Як ідуть справи в компанії і як це впливає на мене?" Зворотний зв'язок і навчання рух до першої десятки. Застосувавши збалансовану систему показників у сполученні із засіданнями стратегічних рад, AT&T Canada одержала дивні результати.

У рамках фінансової тридцятимільйонний показник росту склав 32% зрівняєте із загальним темпом росту в 4% на ринку телекомунікацій. У клієнтськійій тридцятилітньому клієнтська база збільшилася з 350 тис. в 1995 році до 750 тис. чоловік в 1998 році а показник поліпшення операційної діяльності склав 36%: дохід розраховуючи на один працівника виріс із 270 тис. дол. в 1995 році до 370 тис. дол. в 1998 році. Самі красномовні результати були продемонстровані показниками впливу на працівників.

На малюнку 2 показано, як покращилася продуктивність за три роки застосування компанією ССП. Результати по різних категоріях, відображені на графіку, це відхилення показників AT&T Canada у відсотках від середніх результатів 500 північноамериканських компаній, які були визначені по стандартизованих відгуках співробітників, зібраним Hay Associates. Зверніть увагу на постійний ріст продуктивності в усіх напрямках протягом трьох років дії збалансованої системи показників.